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微商要怎么做销售—好微商是问出来的

来源: 微商货源 分类: 微商怎么做 发布时间: 2018-03-30 12:01:55 人气:
作为微商的你,如何从客户口中了解自己想要的信息,并找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。 
客户成交之前,“问”对了客户,才能更快地获取并解决客户的需求。
为什么要强调多“问”呢?我们要怎么利用这一过程来抓住对方实现成交呢?
提问有哪些作用?
第一、利用提问导出客户的说明
如果在销售对话中,你一直在说,没有问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。
并且会给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
第二、利用提问测试客户的回应
如果你在论述完之后,紧接着提问↓↓↓
“您觉得怎么样呢?”或者是“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多。
客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。
第三、利用提问掌控对话的进程
对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。
左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。
 
满意-------事前准备
 
认识-------寒暄开场
 
标准-------确认需求
 
评价-------阐述观点
 
购买-------谈判成交
 
使用-------实施服务
 
在每个阶段,提问都推动着销售对话的进程。
 
1.开场阶段
 
通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息,如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等
 
2.确认需求阶段
 
可利用诊断性提问来建立信任,确立具体的细节,如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”,您想学习更多相关文章吗?
也可利用聚焦性提问确认,如“在某某方面,您最担心的是什么呢?”
 
3.阐述观点阶段
 
提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如:“您觉得怎么样呢?”,增强说明力一般可利用三段式提问的方式,后有专门的论述
 
4.谈判成交阶段
 
提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探。
例如“如果没有其他问题,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。
提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。
 
第四、提问是处理异议的最好方式
异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;
好奇心角度
人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于“被动挨打”的地位。
当客户提出一个问题,你就可以尝试反问他↓↓↓
“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”,处于主动。
客户没有完全听明白
这时,客户通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。
诸如“不需要”“考虑看看”“把资料留下来,以后再说”的借口就频频出现了。这个时候,你提问的作用关键是探询客户了解的程度。
例:“对于这一点,您的看法如何呢?”或“那没关系,您为什么这样说呢?”
多问几个“为什么”,然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢”等,以获取更多信息。
 

 

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